Muy a menudo, como ingenieros de ventas, se nos encomienda ayudar al cliente con asistencia durante un compromiso de prueba de concepto, sin embargo, estos tipos de proyectos pueden presentar diferentes tipos de desafíos. En última instancia, el objetivo de todo SE debería ser ayudar al cliente a obtener un alto nivel de comodidad con la solución, satisfacer sus requisitos, educarle y, si es posible, discutir las consideraciones para el despliegue real. Dado el tiempo y los recursos limitados que implica una prueba de concepto, ¿cómo podemos deleitar a nuestros clientes y satisfacer sus necesidades?
Según mi experiencia, el éxito de un compromiso de esta naturaleza empieza por entender la definición que el cliente da a una PdC; aunque parezca mentira, las expectativas varían mucho entre los proveedores de soluciones y los clientes finales. Una "PoC" puede ser algo tan sencillo como una demostración ampliada de la solución que se realiza en las instalaciones del proveedor, o un piloto de producción que, además de demostrar la viabilidad de la solución, tiene que cumplir requisitos de grado de producción, como la integración con componentes operativos. La primera, en mi opinión, no se ajusta a la definición de diccionario de una PdC, pero la segunda, dado que puede evolucionar hasta convertirse en una instalación de grado de producción, se convierte en una propuesta desafiante, especialmente para una empresa que vende servicios de integración.
Toda esta variabilidad, unida al hecho de que cada tecnología presenta diferentes grados de desafío y de que una PdC es una audición no sólo para el conjunto de soluciones, sino también para el proveedor de servicios, subraya la necesidad de comunicar eficazmente y documentar las expectativas desde el principio. Aparte de no entender o no establecer las expectativas adecuadas, algunos de los escollos más comunes en la contratación de una PdC son:
a) No realizar una revisión adecuada de la preparación
Cada solución tiene una serie de requisitos previos que deben discutirse con el cliente para asegurarse de que su entorno y su personal están preparados. Con el control de cambios que se está introduciendo en los entornos de prueba, una llamada previa para evaluar la preparación del cliente garantiza la máxima productividad al inicio del compromiso PoC.
b) Falta de acuerdo sobre los criterios de éxito
Cada concepto o requisito que se evalúe debe tener una definición clara de éxito y fracaso y, como objetivo ambicioso, debe incluir consideraciones para la implantación en producción. La claridad es imperativa y puede requerir que el SE eduque al cliente final, especialmente si la capacidad es nueva para ellos.
c) No involucrar a las personas adecuadas
Es muy importante que el SE intente comprender el modelo de gobernanza del cliente, ya que es posible que algunos cambios y decisiones no se tomen a tiempo durante el compromiso o que los resultados de la PdC sean rechazados si una parte interesada clave no participa en el proceso de evaluación.
Los compromisos de PdC pueden suponer un reto, pero también pueden ser una excelente forma de mostrar al cliente el nivel de experiencia que aporta su empresa. Estos son mis consejos para el éxito de las PoC:
- Antes del compromiso: comprenda las expectativas del cliente, planifique con antelación e identifique cualquier dependencia de sus tecnologías que sea difícil o de larga duración.
- Durante el compromiso: busque oportunidades para educar al cliente y establecer expectativas realistas sobre su producto o solución, el cliente apreciará su franqueza y se sentirá seguro de lo que puede esperar una vez que llegue el despliegue real.
- Después de la PdC: seguimiento. Póngase en contacto con el cliente para obtener información valiosa que pueda servirle para mejorar usted, su solución o su empresa.
