El dilema al comprar una solución para cualquier problema empresarial es si estoy haciendo la mejor elección y si nuestra empresa obtendrá valor de esa selección.
A lo largo de más de 35 años representando una gran variedad de soluciones a clientes, he encontrado algunas características constantes de los clientes que han quedado satisfechos con su decisión.
El problema, no el objeto brillante
La razón por la que las empresas buscan software/services es para solucionar un problema que causó dolor corporativo. En el caso de la gestión de certificados y PKI, es posible que se haya producido un fallo relacionado con un certificado que haya interrumpido el comercio. Tal vez un problema de prevención de infracciones. Una necesidad de habilitar nuevas tecnologías en la organización a través de certificados. La "persona de PKI" ha dejado la empresa. Existe una iniciativa para trasladar todos los servicios a la nube. En nuestra experiencia, no es una de las anteriores, son todas.
Cuando los vendedores se comprometen, llega la hora de las demostraciones y, por supuesto, al igual que cuando se compra un coche, todo el mundo quiere mostrar la característica más interesante de su oferta. Ese es el objeto brillante (que casualmente tiene un precio superior). Es importante que, durante las demostraciones y pruebas de concepto, no se haga un repaso de las características, sino que se examine cómo la oferta propuesta resuelve por completo los problemas holísticos antes mencionados. Se trata de una solución integral, no de un arreglo parcial de un segmento del ecosistema tecnológico. Tratar al paciente, no al síntoma. Una vez resuelto el problema empresarial, debe adaptarse a las operaciones, la seguridad, las personas y los procesos específicos del cliente.
La senda económica
La solución en gestión de certificados y operaciones PKI no es mágica y, desde luego, no tiene por qué ser prohibitivamente cara. Debería ser justificable. Hoy en día, los clientes suelen verse abocados a modelos de precio y consumo basados en los deseos financieros de las empresas de capital riesgo, en lugar de en un Retorno de la Inversión (ROI) documentado. Hay algo más que un precio de compra:
- ¿Existe la opción de licencia perpetua o de suscripción?
- ¿Cuál es el plazo desde el inicio hasta la finalización de la aplicación?
- ¿Tengo que contratar servicios personalizados?
- ¿Necesito contratar personal especializado para mantener el sistema operativo?
- ¿Puedo integrar la solución en mi empresa o es necesario que el proveedor realice todas las modificaciones?
Todas estas cuestiones determinan el impacto financiero a largo plazo de la adquisición de una plataforma tecnológica. Analice el coste en modelos a 1, 3 y 5 años. ¿Qué opciones hay disponibles para maximizar el tiempo hasta la solución y el retorno de la inversión? Pregúntese siempre qué pasa si mi empresa decide ir en otra dirección, ¿me veo atrapado y penalizado por las condiciones de adquisición? Al final, ¿justifica el coste el carácter integral de la solución?
Eso fue fácil.
No hay nada más frustrante que querer hacer negocios y que el proceso, las condiciones o la burocracia se interpongan en el camino. Los negocios de ambas partes deben realizarse con profesionalidad y dentro de las directrices corporativas. La claridad y la brevedad sobre la capacidad del producto, el precio, la implantación, el impacto en los sistemas existentes, los procesos de aprobación y la adquisición permiten que los siguientes pasos sean predecibles y coherentes. Una decisión de adquisición afecta a tecnólogos, operaciones, gestión, finanzas y ejecutivos. Corresponde a los proveedores implicar a cada aspecto de la organización con la información concisa que esos componentes únicos necesitan para llegar a una conclusión responsable.
Me gusta mi pareja
La gente hace negocios con gente que le cae bien. No es necesario que se conviertan en compañeros de golf y se intercambien regalos de Navidad, pero hay algo que decir sobre la cultura de una organización en la que su palabra es su vínculo. Cuando surgen problemas, la empresa no sólo se hace cargo del asunto, sino que va un paso por delante en la escalada. Las comunicaciones son rápidas y las malas noticias vuelan tan rápido como las buenas. Esto es más que "me gusta mi representante". Me gusta la persona que ha elegido hacer carrera en una empresa que tiene valores similares a los suyos. Se vuelve omnipresente y se manifiesta en la calidad, el servicio al cliente y la satisfacción a largo plazo. Siempre habrá problemas y retos. Tener un capital emocional con tu socio permite a todos superar los momentos difíciles y disfrutar de los buenos.
Cada día, yo y la empresa a la que represento tenemos que "ganarnos el derecho a pedir su negocio". No sólo en el momento de la compra, sino a lo largo de una relación comercial. La adquisición de tecnología por parte de una organización es un reflejo de las personas que toman esa decisión. El trabajo de CSS o de cualquier proveedor es comprometerse a resolver un problema empresarial de forma coherente con los principios señalados anteriormente. Siempre el mejor cumplido es que un cliente diga: "si pudiera volver a hacerlo, tomaría la misma decisión".
