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Erfolgreiche Durchführung von Proof of Concept-Engagements

Sehr oft werden wir als Vertriebsingenieure damit beauftragt, den Kunden während eines Proof-of-Concept-Projekts zu unterstützen, aber diese Art von Projekten kann verschiedene Arten von Herausforderungen mit sich bringen. Letztendlich sollte es das Ziel eines jeden SE sein, den Kunden dabei zu unterstützen, ein hohes Maß an Komfort mit der Lösung zu erlangen, seine Anforderungen zu erfüllen, ihn zu schulen und, wenn möglich, die Überlegungen für den tatsächlichen Einsatz zu diskutieren. Wie können wir in Anbetracht der begrenzten Zeit und der begrenzten Ressourcen, die mit einem Proof of Concept verbunden sind, unsere Kunden begeistern und ihre Bedürfnisse erfüllen?

Meiner Erfahrung nach beginnt ein erfolgreiches Engagement dieser Art damit, die Definition des Kunden für einen PoC zu verstehen; ob Sie es glauben oder nicht, die Erwartungen von Lösungsanbietern und Endkunden sind sehr unterschiedlich. Ein "PoC" kann so einfach sein wie eine erweiterte Demonstration der Lösung, die in den Einrichtungen des Anbieters stattfindet, oder ein Produktionspilot, der nicht nur die Machbarkeit der Lösung demonstriert, sondern auch produktionstaugliche Anforderungen wie die Integration mit Betriebskomponenten erfüllen muss. Ersteres entspricht meiner Meinung nach nicht der Lexikondefinition eines PoC, aber letzteres, da es sich zu einer produktionsreifen Installation entwickeln kann, wird zu einem anspruchsvollen Unterfangen, insbesondere für ein Unternehmen, das Integrationsdienstleistungen anbietet.

Diese Variabilität und die Tatsache, dass jede Technologie unterschiedliche Herausforderungen mit sich bringt und ein PoC nicht nur eine Probe für die Lösung, sondern auch für den Dienstleister ist, machen deutlich, dass eine effektive Kommunikation und eine frühzeitige Dokumentation der Erwartungen notwendig sind. Abgesehen davon, dass man die richtigen Erwartungen nicht versteht oder festlegt, sind einige der häufigsten Fallstricke bei der Durchführung von PoCs folgende:

a) Keine ordnungsgemäße Überprüfung der Bereitschaft
Jede Lösung hat eine Reihe von Voraussetzungen, die mit dem Kunden besprochen werden müssen, um sicherzustellen, dass seine Umgebung und seine Mitarbeiter bereit sind. Da in Testumgebungen eine Änderungskontrolle eingeführt wird, gewährleistet ein Vorgespräch zur Beurteilung der Bereitschaft des Kunden zu Beginn des PoC-Engagements maximale Produktivität.

b) Keine Einigung auf Erfolgskriterien
Für jedes zu bewertende Konzept oder jede Anforderung sollte es eine klare Definition von Erfolg und Misserfolg geben; und als Stretch Goal sollte es Überlegungen zum Produktionseinsatz enthalten. Klarheit ist unabdingbar, und es kann erforderlich sein, dass die SE den Endkunden aufklären muss, insbesondere wenn die Fähigkeit für ihn neu ist.

c) Nichtbeteiligung der richtigen Personen
Es ist sehr wichtig, dass die SE versucht, das Governance-Modell des Kunden zu verstehen, da einige Änderungen und Entscheidungen möglicherweise nicht rechtzeitig während des Engagements getroffen werden oder die PoC-Ergebnisse zurückgewiesen werden können, wenn ein wichtiger Interessenvertreter nicht in den Evaluierungsprozess einbezogen wird.

PoC-Engagements können eine Herausforderung sein, aber auch eine großartige Möglichkeit, dem Kunden zu zeigen, wie viel Know-how Ihr Unternehmen mitbringt. Hier sind meine Tipps für erfolgreiche PoCs:

  • Vor dem Auftrag: Machen Sie sich mit den Erwartungen des Kunden vertraut, planen Sie vorausschauend und ermitteln Sie alle schwerwiegenden oder langwierigen Abhängigkeiten Ihrer Technologien.
  • Während des Engagements: Finden Sie Gelegenheiten, den Kunden aufzuklären und realistische Erwartungen in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Lösung zu wecken. Der Kunde wird Ihre Offenheit zu schätzen wissen, und er wird sich sicher fühlen, was ihn erwartet, wenn der tatsächliche Einsatz erfolgt.
  • Nach dem PoC: Nachbereitung. Setzen Sie sich mit dem Kunden in Verbindung, um wertvolles Feedback zu erhalten, mit dem Sie sich, Ihre Lösung oder Ihr Unternehmen verbessern können.