Très souvent, en tant qu'ingénieurs commerciaux, nous sommes chargés d'aider le client lors d'une mission de validation du concept, mais ces types de projets peuvent présenter différents types de défis. En fin de compte, l'objectif de chaque ingénieur commercial devrait être d'aider le client à se sentir à l'aise avec la solution, à répondre à ses besoins, à l'éduquer et, si possible, à discuter des considérations relatives au déploiement réel. Compte tenu du temps et des ressources limités qu'implique une démonstration de faisabilité, comment pouvons-nous satisfaire nos clients et répondre à leurs besoins ?
D'après mon expérience, la réussite d'un engagement de cette nature commence par la compréhension de la définition d'un PoC par le client ; croyez-le ou non, les attentes varient considérablement entre les fournisseurs de solutions et les clients finaux. Un "PoC" peut être aussi simple qu'une démonstration étendue de la solution organisée dans les locaux du fournisseur, ou un pilote de production qui, outre la démonstration de la faisabilité de la solution, doit répondre à des exigences de niveau de production telles que l'intégration avec des composants d'exploitation. Le premier cas, à mon avis, ne correspond pas à la définition d'un PoC dans le dictionnaire, mais le second, puisqu'il peut évoluer vers une installation de niveau production, devient une proposition stimulante, en particulier pour une entreprise qui vend des services d'intégration.
Toute cette variabilité, associée au fait que chaque technologie présente différents degrés de difficulté et qu'un PoC est une audition non seulement pour l'ensemble des solutions, mais aussi pour le fournisseur de services, souligne la nécessité de communiquer efficacement et de documenter les attentes dès le début. Outre le fait de ne pas comprendre ou de ne pas définir les attentes appropriées, certains des pièges les plus courants en matière de PoC sont les suivants :
a) Ne pas procéder à un examen approprié de l'état de préparation
Chaque solution comporte un ensemble de conditions préalables qui doivent être discutées avec le client pour s'assurer que son environnement et son personnel sont prêts. Avec l'introduction du contrôle des changements dans les environnements de test, un appel préalable pour évaluer l'état de préparation du client garantit une productivité maximale au début de l'engagement PoC.
b) Absence d'accord sur les critères de réussite
Chaque concept ou exigence à évaluer devrait avoir une définition claire de la réussite et de l'échec ; et, en tant qu'objectif ambitieux, il devrait inclure des considérations relatives aux déploiements en production. La clarté est impérative et le SE peut être amené à éduquer le client final, en particulier si la capacité est nouvelle pour lui.
c) Ne pas impliquer les bonnes personnes
Il est très important que le SE essaie de comprendre le modèle de gouvernance du client, car certains changements et certaines décisions peuvent ne pas être pris à temps au cours de l'engagement ou les résultats du PoC peuvent être repoussés si une partie prenante clé n'est pas impliquée dans le processus d'évaluation.
Les missions de PoC peuvent être difficiles, mais elles peuvent aussi être un excellent moyen de montrer au client le niveau d'expertise que votre entreprise apporte à la table. Voici mes conseils pour des PoC réussis :
- Avant l'engagement : comprendre les attentes du client, planifier à l'avance et identifier les dépendances difficiles ou à long terme de vos technologies.
- Pendant l'engagement : trouvez des occasions d'éduquer le client et d'établir des attentes réalistes concernant votre produit ou votre solution, le client appréciera votre franchise et se sentira confiant quant à ce à quoi il peut s'attendre lorsque le déploiement réel arrivera.
- Après le PoC : le suivi. Prenez contact avec le client pour obtenir un retour d'information précieux qui peut être utilisé pour vous améliorer, ainsi que votre solution ou votre entreprise.
