La question qui se pose lors de l'achat d'une solution à un problème d'entreprise est la suivante : est-ce que je fais le meilleur choix et est-ce que notre entreprise tirera une valeur de ce choix ?
En représentant une variété de solutions auprès des clients depuis plus de 35 ans, j'ai constaté quelques caractéristiques constantes chez les clients qui ont été satisfaits de leur décision.
Le problème, pas l'objet brillant
La raison pour laquelle les entreprises recherchent software/services est la résolution d'un problème qui leur a causé du tort. Dans le cas de la gestion des certificats et de PKI , il peut s'agir d'une panne liée à un certificat qui a interrompu le commerce. L'accent a peut-être été mis sur la prévention des violations. La nécessité de mettre en œuvre de nouvelles technologies au sein de l'organisation par le biais de certificats. La "personnePKI " a quitté l'entreprise. Il existe une initiative visant à transférer tous les services dans le nuage. D'après notre expérience, il ne s'agit pas d'un seul de ces cas, mais de tous.
Lorsque les fournisseurs s'engagent, c'est l'heure des démonstrations et, bien entendu, comme pour l'achat d'une voiture, chacun veut montrer la fonctionnalité la plus intéressante de son offre. C'est l'objet qui brille (et qui se trouve être à un prix élevé). Il est important que lors des démonstrations et des preuves de concept, il ne s'agisse pas d'une présentation de caractéristiques, mais d'un examen de la manière dont l'offre proposée résout complètement les problèmes holistiques mentionnés ci-dessus. Il s'agit d'une solution globale, et non d'une solution partielle à un segment de l'écosystème technologique. Traiter le patient, pas le symptôme. Après avoir résolu le problème de l'entreprise, la solution doit s'aligner sur les opérations, la sécurité, le personnel et les processus propres au client.
La voie économique
La solution pour la gestion des certificats et les opérations PKI n'est pas magique et ne doit certainement pas être d'un coût prohibitif. Elle doit être justifiable. Aujourd'hui, les clients sont souvent poussés vers des modèles de prix et de consommation basés sur les désirs financiers des sociétés de capital-risque plutôt que sur un retour sur investissement (ROI) documenté. Il n'y a pas que le prix d'achat :
- Existe-t-il une option de licence perpétuelle ou d'abonnement ?
- Quel est le délai entre le début et la fin de la mise en œuvre ?
- Dois-je acheter des services personnalisés ?
- Dois-je faire appel à des spécialistes pour maintenir le système opérationnel ?
- Puis-je intégrer la solution dans mon entreprise ou faut-il faire appel au fournisseur pour toutes les modifications ?
Toutes ces questions déterminent l'impact financier à long terme de l'acquisition d'une plate-forme technologique. Examinez le coût sur 1, 3 et 5 ans. Quelles sont les options disponibles pour maximiser le temps de mise en œuvre de la solution et le retour sur investissement ? Posez-vous toujours la question : et si mon entreprise choisit de prendre une autre direction, suis-je piégé et pénalisé par les conditions d'acquisition ? En fin de compte, le coût justifie-t-il la nature globale de la solution ?
C'était facile
Rien n'est plus frustrant que de vouloir faire des affaires et de se heurter à la procédure, aux conditions ou à la bureaucratie. Les affaires doivent être menées de part et d'autre de manière professionnelle et dans le respect des lignes directrices de l'entreprise. La clarté et la concision concernant les capacités des produits, les prix, la mise en œuvre, l'impact sur les systèmes existants, les processus d'approbation et l'approvisionnement permettent de prévoir les prochaines étapes et d'assurer la cohésion. Une décision d'acquisition concerne les technologues, les opérations, la gestion, les finances et les dirigeants. Il incombe aux fournisseurs de fournir à chaque aspect de l'organisation les informations concises dont ces différents acteurs ont besoin pour parvenir à une conclusion responsable.
J'aime mon partenaire
Les gens font des affaires avec des personnes qu'ils apprécient. Il n'est pas nécessaire de devenir des copains de golf et d'échanger des cadeaux de vacances, mais il y a quelque chose à dire sur la culture d'une organisation où la parole donnée est un engagement. Lorsque des problèmes surviennent, l'entreprise ne se contente pas d'en assumer la responsabilité, mais elle a une longueur d'avance dans l'escalade. Les communications sont rapides et les mauvaises nouvelles circulent aussi vite que les bonnes. Il ne s'agit pas seulement de dire "j'aime mon représentant". J'apprécie la personne qui a choisi de faire carrière dans une entreprise dont les valeurs sont similaires aux siennes. Ces valeurs sont omniprésentes et se traduisent par la qualité, le service à la clientèle et la satisfaction à long terme. Il y aura toujours des problèmes et des défis à relever. Le fait de disposer d'un capital émotionnel avec votre partenaire commercial permet à chacun de surmonter les moments difficiles et de profiter des bons moments.
Chaque jour, moi et l'entreprise que je représente devons "gagner le droit de vous demander votre collaboration". Pas seulement au moment de l'achat, mais tout au long de la relation commerciale. L'acquisition d'une technologie par une organisation est le reflet des personnes qui prennent cette décision. Le travail du CSS ou de tout autre fournisseur consiste à s'engager dans la résolution d'un problème commercial d'une manière qui soit cohérente avec les principes mentionnés ci-dessus. Le meilleur compliment que l'on puisse faire est toujours celui d'un client qui dit : "si c'était à refaire, je prendrais la même décision".
